Terms Sheet (Ön Anlaşma) Nedir?

Term sheet, yatırım görüşmelerinde tarafların prensipte uzlaştığı ana şartları kısa ve net biçimde özetleyen ön anlaşma belgesidir. Genelde bağlayıcı olmamakla birlikte gizlilik, münhasırlık ve masraf paylaşımı gibi bazı maddeler bağlayıcı yazılabilir; bu yüzden imza, pazarlığın bittiği değil başladığı noktadır. Kurucular için kritik başlıklar yalnızca değerleme ve yatırım tutarı değil, hisse türü, yönetim ve oy hakları, liquidation preference ve anti-dilution gibi ekonomik ve kontrol hükümleridir. En sık yapılan hata, metin kısa diye detayları sonraya bırakıp sonraki hissedarlar sözleşmesinde geri dönüşü zor bir dengeyi şimdiden kabul etmektir.

Term sheet hangi amaçla hazırlanır, neyi sabitler?

Niyet beyanı mı, çerçeve anlaşma mı?

Term sheet çoğu zaman “niyet beyanı” gibi çalışır: Taraflar bir yatırımın veya ortaklığın ana parametrelerinde prensipte uzlaştığını yazar. Bu metin, tek başına nihai sözleşmenin (pay sahipleri sözleşmesi, hisse devir sözleşmesi, yatırım sözleşmesi gibi) yerini tutmaz.

Ama term sheet’i sadece “bağlayıcı olmayan bir kâğıt” görmek de hatalıdır. Türk hukukunda uygulamada term sheet ve niyet mektuplarında, bağlayıcı ve bağlayıcı olmayan hükümler birlikte kurgulanabilir. Özellikle gizlilik, münhasırlık (no-shop), masraflar, uyuşmazlık çözümü gibi başlıklar açıkça bağlayıcı yazıldığında, taraflar bu maddelerle hukuken bağlı hale gelebilir. Ayrıca metnin tamamı bağlayıcı olmasa bile, görüşmelerin yürütülüş biçimi “güven” doğurduğu için, kötü niyetli veya kusurlu davranışlar belirli hallerde sorumluluk tartışması yaratabilir.

Bu yüzden term sheet’in amacı, “imza atınca iş bitti” demek değil; hangi alanların prensipte kilitlendiğini, hangi alanların da kapanış sözleşmelerine bırakıldığını netleştirmektir.

Pazarlık zemini ve ortak dil oluşturma

Term sheet’in en güçlü tarafı, pazarlık masasına bir ortak dil getirmesidir. Değerleme, yatırım tutarı, pay oranı, imtiyazlar, yönetim ve veto hakları, çıkış senaryoları gibi konular tek bir çerçevede görünür olur. Böylece taraflar:

• Hangi maddelerin “olmazsa olmaz” olduğunu erken aşamada test eder,
• Hukuki dokümantasyon ve due diligence için kapsamı belirler,
• Sonraki sözleşmelerde sürpriz madde eklenmesi riskini azaltır.

Kısacası term sheet, hem ticari beklentileri hizalar hem de kapanışa giden sürecin hızını ve maliyetini daha öngörülebilir hale getirir.

Term sheet hangi aşamada ve hangi işlemlerde kullanılır?

Yatırım turu, birleşme ve ortaklık görüşmeleri

Term sheet en sık girişim sermayesi yatırımlarında kullanılır. Tohum, Seri A ve devamı turlarda; değerleme, yatırım tutarı, hisse türü (örneğin imtiyazlı pay), yönetim yapısı ve yatırımcı korumaları gibi başlıklar önce term sheet’te netleşir. Ardından esas sözleşme değişiklikleri, pay sahipleri sözleşmesi ve yatırım sözleşmesi gibi kapsamlı metinler bu çerçeveye göre hazırlanır.

Bununla sınırlı değildir. Birleşme ve devralma (M&A) süreçlerinde de alıcı ve satıcı, fiyat mekanizmasını (nakit, hisse, earn-out), kapanış koşullarını, rekabet etmeme gibi temel hükümleri bir term sheet veya letter of intent formatında toplayabilir. Benzer şekilde stratejik ortaklık ve ortak girişim (joint venture) görüşmelerinde; tarafların katkıları, yönetim, karar alma ve çıkış senaryoları önce term sheet seviyesinde konuşulur. Ama burada kritik nokta şudur: İşlem türü değiştikçe, “en tartışmalı maddeler” de değişir. Bu nedenle tek tip bir şablonla ilerlemek genelde sağlıklı değildir.

Ön görüşme, teklif ve kapanış arasındaki rolü

Term sheet genelde “ilk temas”tan sonra, taraflar birbirini tanıyıp temel iştahı gördüğünde devreye girer. Bir anlamda, ön görüşme ile kapanış (closing) arasındaki köprüdür. Süreç pratikte çoğu zaman şöyle akar:

• Taraflar temel ticari şartlarda sözlü uzlaşır.
• Term sheet ile bu şartlar yazılı hale getirilir ve pazarlığın sınırları çizilir.
• Sonra due diligence başlar; riskler görülürse term sheet revize edilebilir.
• Nihai sözleşmeler müzakere edilir ve kapanış şartları tamamlanınca imzalar atılır.

Bu aşamada term sheet’in en önemli rolü, “niyet”i somutlaştırırken aynı zamanda müzakere alanını yönetmektir. Özellikle münhasırlık süresi, bilgi akışı, zaman planı ve kapanış koşulları net yazılmadığında süreç uzayabilir; uzadıkça da hem maliyet artar hem de anlaşma dağılıp yeniden pazarlığa dönme riski yükselir.

Term sheet’te yer alan temel başlıklar nelerdir?

Değerleme, yatırım tutarı ve pay oranı

Term sheet’in omurgası, paranın hangi değerleme üzerinden şirkete gireceği ve bunun karşılığında hangi pay oranının oluşacağıdır. Burada genelde şu kalemler net yazılır: pre-money ve/veya post-money değerleme, yatırım tutarı (tek sefer mi tranşlı mı), yatırım sonrası ortaklık yapısı (cap table) ve varsa çalışan opsiyon havuzu (option pool) etkisi. Pay oranı sadece “yüzde” olarak değil, tam sulandırılmış (fully diluted) bazda mı hesaplandığıyla birlikte değerlendirilmelidir. Aksi halde, kapanışta opsiyon havuzu veya dönüştürülebilir enstrümanlar devreye girdiğinde beklenenden farklı bir ortaklık yapısı ortaya çıkabilir.

Menkul kıymet türü ve yatırım enstrümanı

Term sheet, yatırımın hangi araçla yapılacağını da tanımlar. Uygulamada en sık görülenler:

• Pay devri (mevcut payların satışı),
• Sermaye artırımı (şirkete yeni pay ihracı),
• İmtiyazlı pay veya belirli haklarla güçlendirilmiş pay yapıları,
• Ertelenmiş değerleme ile ilerleyen dönüştürülebilir yapılar (örneğin dönüştürülebilir borç benzeri kurgular).

Türkiye’de şirket tipi (çoğunlukla AŞ veya LTD), esas sözleşme yapısı ve pay devrinin şekli bu seçimleri doğrudan etkiler. Bu yüzden “enstrüman” başlığı, sadece finansal bir tercih değil, aynı zamanda uygulanabilirlik ve işlem güvenliği konusudur.

İmtiyazlar, şartlar ve kapanış koşulları

Term sheet’in üçüncü ana bloğu, yatırımcının koruma ve kontrol mekanizmaları ile kapanışa giden şartlardır. Burada tipik olarak; tasfiye imtiyazı, anti-dilution, pro rata, yönetim kurulu ve veto hakları, bilgi alma ve denetim gibi hükümler özetlenir. Ayrıca kapanış koşulları (due diligence’in tatmin edici tamamlanması, gerekli izinler, esas sözleşme değişiklikleri, belirli sözleşmelerin imzalanması, IP devri veya rekabet yasağı gibi) mümkün olduğunca somut yazılmalıdır. Kapanış koşulları belirsiz bırakıldığında, taraflar “anlaştık” zannederken fiilen kapanışa gidemeyebilir.

Ekonomik haklar: getiri paylaşımı ve koruma maddeleri

Tasfiye imtiyazı ve katılım hakları

Tasfiye imtiyazı (liquidation preference), şirket satışı, birleşme, tasfiye veya benzeri bir “likidite olayı” olduğunda, yatırımcının parayı nasıl geri alacağını belirler. En temel soru şudur: Yatırımcı önce belirli bir tutarı (çoğunlukla yatırdığı tutarı veya bunun belirli bir katını) alıp sonra mı kalan paylaşıma katılır, yoksa sadece payı oranında mı paylaşır?

Burada “katılımlı” (participating) ve “katılımsız” (non-participating) gibi kurgular pazarlığın kalbidir. Katılımlı haklar, yatırımcının hem imtiyazlı geri dönüş alıp hem de kalan dağıtıma tekrar katılmasına yol açabilir. Bu da kurucu ve diğer ortaklar için çıkış gelirini ciddi etkileyebilir. Bu yüzden oran kadar, mekanizma da önemlidir.

Anti-dilution ve fiyat ayarlama hükümleri

Anti-dilution, şirketin ileride daha düşük değerleme ile yatırım alması halinde (down round), önceki yatırımcının ekonomik kaybını azaltmaya yönelik fiyat ayarlama hükümleridir. Uygulamada “weighted average” gibi daha dengeli modeller ile “full ratchet” gibi kurucu açısından daha sert modeller arasında büyük fark vardır.

Term sheet’te bu hüküm yer alıyorsa, sadece adını değil, hangi turlarda tetikleneceğini, hangi istisnaların olacağını (örneğin çalışan opsiyonları, stratejik küçük yatırımlar) ve hesap yönteminin özetini görmek gerekir. Aksi halde “genel bir anti-dilution” ifadesi, kapanış dokümanlarında beklenmedik şekilde ağırlaşabilir.

Pro rata hakları ve ek yatırım opsiyonları

Pro rata hakkı, yatırımcının sonraki turlarda da payını koruyacak ölçüde yatırım yapabilmesini sağlar. Bu madde ilk bakışta masum görünür; ancak şirketin ileride yeni yatırımcı alma esnekliğini etkileyebilir. Özellikle pro rata’nın “hak” mı yoksa “opsiyon” mu olduğu, tahsisatın nasıl yapılacağı ve hangi koşullarda sınırlandırılacağı netleşmelidir.

Buna ek olarak bazı term sheet’lerde ek yatırım opsiyonu, takip yatırımı için öncelik veya belirli metriklere bağlı ek yatırım taahhüdü gibi düzenlemeler de görülür. Bu tür haklar, şirketin sonraki finansman stratejisiyle uyumlu değilse, masada erken aşamada yeniden kurgulanması daha sağlıklıdır.

Kontrol hakları: yönetim, veto ve karar mekanizmaları

Yönetim kurulu yapısı ve oy hakları

Term sheet’te “kontrol” başlığı, şirketin günlük yönetiminden çok, kritik kararların nasıl alınacağını düzenler. AŞ’lerde bu genelde yönetim kurulu kompozisyonu üzerinden kurgulanır: kaç üyeden oluşacağı, yatırımcının kaç üye aday göstereceği, bağımsız üye olup olmayacağı ve toplantı nisapları gibi. LTD şirketlerde ise müdürler kurulu ve genel kurul karar mekanikleri öne çıkar. Oy hakları, imtiyazlı pay ile güçlendirilebilir; ancak bu tür imtiyazların esas sözleşmede doğru kurgulanması ve uygulanabilir olması gerekir.

Koruyucu hükümler ve onay gerektiren işlemler

Koruyucu hükümler (protective provisions), yatırımcıya “veto” etkisi yaratır. Amaç, şirketin yatırımcıyı zayıflatacak veya risk profilini değiştirecek adımları tek taraflı atmasını önlemektir. Term sheet’lerde tipik olarak şu işlemler onaya bağlanır: sermaye artırımı ve yeni pay ihracı, imtiyaz yaratılması/değiştirilmesi, borçlanma limitinin aşılması, önemli varlık satışı, birleşme-devralma, esas sözleşme değişiklikleri, temettü politikası, ilişkili taraf işlemleri ve bütçe dışı büyük harcamalar.

Burada denge önemlidir. Çok geniş bir “onay listesi” şirketi yavaşlatır. Çok dar bir liste ise yatırımcıyı korumaz. En sağlıklı yaklaşım, onaya tabi işlemleri açık tanımlamak ve parasal eşikler koymaktır.

Bilgilendirme, denetim ve raporlama hakları

Yatırımcıların düzenli finansal raporlama, bütçe, KPI seti, nakit akışı ve önemli olay bildirimleri istemesi olağandır. Term sheet bu kapsamı, periyodu ve formatı (aylık, üç aylık, yıllık) belirleyerek sürtüşmeyi azaltır. Denetim hakkı tarafında ise “her zaman sınırsız denetim” gibi ifadeler yerine, makul bildirim süreleri ve gizlilik yükümlülükleri ile çerçevelenmiş hükümler daha uygulanabilirdir.

Drag-along, tag-along ve önalım hakları

Bu haklar, ortaklık yapısında çıkış ve pay devri disiplinini kurar. Drag-along, belirli çoğunlukla karar verildiğinde azınlığın da satışı birlikte yapmasını; tag-along ise çoğunluk satarken azınlığın da aynı şartlarla satışa katılmasını sağlar. Önalım hakkı (pre-emption/ROFR) ise bir ortak payını üçüncü kişiye satmadan önce diğer ortaklara öncelikli satın alma imkanı verir. Term sheet’te eşikler, süreler ve istisnalar net değilse, kapanış dokümanlarında tarafların beklentisi kolayca çatışabilir.

Bağlayıcılık, gizlilik ve no-shop hükümleri nasıl işler?

Bağlayıcı olan ve olmayan maddeler

Term sheet’te en kritik mesele, hangi hükümlerin bağlayıcı, hangilerinin bağlayıcı olmayan şekilde yazıldığıdır. Uygulamada değerleme, yatırım tutarı, imtiyazlar ve kapanış yapısı gibi ticari maddeler çoğu zaman “prensip” seviyesinde bırakılır. Buna karşılık gizlilik, münhasırlık (no-shop), masraflar ve uyuşmazlık çözümü gibi hükümler açıkça bağlayıcı kurgulanabilir.

Burada netlik şarttır. Metinde “Bu term sheet bağlayıcı değildir” cümlesi yer alsa bile, “şu maddeler bağlayıcıdır” diye ayrıştırma yapılmışsa taraflar o kısımda hukuken sorumluluk üstlenir. Ayrıca Türk Borçlar Kanunu’ndaki dürüstlük kuralı ve görüşmelerde güvenin korunması ilkeleri nedeniyle, görüşmelerin yürütülüşü de ileride iddia ve savunmalara konu olabilir. Bu yüzden bağlayıcılık ibareleri, sadece bir formalite değil, risk yönetimidir.

Gizlilik ve münhasırlık süresinin etkileri

Gizlilik hükmü, şirketin finansalları, müşteri listeleri, ürün yol haritası, yatırım şartları gibi bilgilerin paylaşılmasını kontrol eder. Kapsam (hangi bilgi gizli), istisnalar (zaten kamuya açık bilgi gibi), süre ve ihlal halinde yaptırım mantığı net olmalıdır.

No-shop ise şirketin belirli bir süre boyunca başka yatırımcılarla aktif görüşme yapmamasını veya alternatif teklif toplamamasını sınırlayabilir. Münhasırlık süresi uzadıkça şirketin pazarlık gücü zayıflayabilir. Çok kısa tutulursa yatırımcı tarafı sürece yeterli kaynak ayırmak istemeyebilir. Bu nedenle süre, due diligence kapsamı ve zaman planıyla uyumlu kurulmalıdır.

Due diligence ve kapanışa giden hukuki süreç

Term sheet imzalandıktan sonra genelde due diligence başlar. İnceleme; şirketin pay yapısı, sözleşmeler, IP hakları, KVKK uyumu, çalışan ilişkileri, vergi ve dava/uyuşmazlıklar gibi alanlara uzanır. Bu aşamada tespit edilen riskler, term sheet’te yeniden pazarlığa veya kapanış koşullarına ek yükümlülüklere dönüşebilir.

Kapanışa giden hukuki süreçte ise yatırımın araçlarına göre pay devri ve/veya sermaye artırımı dokümantasyonu, esas sözleşme değişiklikleri, pay sahipleri sözleşmesi, yönetim kararları ve imza süreçleri tamamlanır. Term sheet’in iyi yazılması, bu aşamada “yeniden başa dönme” ihtimalini belirgin şekilde azaltır.

Pazarlıkta sık tartışılan kalemler ve pratik uyarılar

Option pool, vesting ve çalışan teşvikleri

Option pool (çalışan opsiyon havuzu) pazarlıkta en erken gerilim yaratan konulardan biridir. Çünkü “havuz oluşturma” kararı, fiilen kimin ne kadar sulanacağını belirler. Kritik soru şudur: Havuz yatırım öncesi mi (pre-money) yoksa yatırım sonrası mı (post-money) hesaplanacak? Pre-money kurguda sulanmanın büyük kısmı kurucu tarafa yazılır. Bu, değerleme kadar etkili bir ekonomik parametredir.

Vesting (hak ediş) ise kurucular ve kilit çalışanların paylarının zaman içinde kazanılmasını düzenler. Yatırımcı tarafı “uzun vadeli bağlılık” isterken, kurucu taraf “mevcut emeğin” de karşılığını korumak ister. Burada süre, cliff, ayrılma senaryoları ve iyi niyetli ayrılma-kötü niyetli ayrılma (good leaver/bad leaver) gibi ayrımlar net değilse, ileride ortaklık içi uyuşmazlık riski artar.

Temsil ve garanti kapsamı, sorumluluk sınırları

Term sheet seviyesinde bile “representations & warranties” ve tazminat (indemnity) çerçevesi konuşulabilir. Pratikte asıl tartışma, garantilerin kapsamından çok şu sorularda düğümlenir: Sorumluluk üst sınırı (cap) ne olacak, talepler için zaman aşımı gibi süreler nasıl işleyecek, hangi konular için istisna tanınacak ve sorumluluk kurucuya mı yoksa şirkete mi yüklenecek?

Özellikle erken aşama girişimlerde, “sınırsız kurucu sorumluluğu” gibi geniş kurgular pazarlığın dengesini bozabilir. Daha uygulanabilir yaklaşım, makul üst sınırlar ve açık istisnalarla ilerlemektir.

Farklı turlarda değişen terminoloji ve kısa örnekler

Tohum turlarda “dönüştürülebilir” terminoloji (iskonto, değerleme tavanı, dönüşüm olayı) daha sık görülür. Seri A ve sonrası turlarda ise imtiyazlı pay sınıfları, tasfiye imtiyazı, anti-dilution ve yönetim kurulu yapısı daha detaylı pazarlık edilir.

Kısa örnek: “%10 opsiyon havuzu” ifadesi tek başına yeterli değildir. “Tam sulandırılmış bazda %10, yatırım öncesi oluşturulacak” yazıyorsa sonuç, “yatırım sonrası %10” hedefine göre çok farklı çıkar. Bu yüzden term sheet’te her kritik kavramın hesabı ve bazının yazılması, en pratik uyarıdır.